過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，燃油車(chē)車(chē)主李潔每每與周?chē)苏勂鹦履茉窜?chē)，總?cè)滩蛔?dān)心補(bǔ)能問(wèn)題。無(wú)論品牌宣傳語(yǔ)中標(biāo)注的續(xù)航里程多么可觀，“里程焦慮”總橫亙?cè)诶顫嵭睦?；老小區(qū)不方便安裝充電樁、公共服務(wù)點(diǎn)車(chē)多樁少、擔(dān)心冬天里程衰減，都是阻礙她選擇新能源汽車(chē)的重要原因。
但國(guó)慶長(zhǎng)假期間，一趟久違的自駕游改變了李潔對(duì)于新能源車(chē)的看法。
當(dāng)李潔乘坐朋友新購(gòu)買(mǎi)的增程車(chē)出行時(shí)，她驚訝地發(fā)現(xiàn)，商超停車(chē)場(chǎng)、高速服務(wù)區(qū)、景區(qū)甚至部分民宿內(nèi)，都設(shè)置有充電樁。李潔她們預(yù)定的民宿還提供新能源汽車(chē)免費(fèi)充電服務(wù)。
在朋友駕駛車(chē)輛時(shí)，李潔可以先通過(guò)地圖軟件提前查詢(xún)附近服務(wù)站的空閑樁數(shù)量和充電價(jià)格。不到半集電視劇的時(shí)間，李潔朋友的車(chē)已將電量從30%充至80%，純電跑200公里能比純油跑省近一半錢(qián)；若無(wú)空閑樁可用，朋友會(huì)選擇加油。
新能源車(chē)主有序等待充電（時(shí)代周報(bào)記者拍攝）
根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席分會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，9月前三周，新能源零售滲透率持續(xù)保持在50%以上。截至9月22日，年內(nèi)乘用車(chē)市場(chǎng)零售銷(xiāo)量達(dá)到1470.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3%；其中，新能源車(chē)?yán)塾?jì)零售667.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)36%。
望著景區(qū)內(nèi)來(lái)自天南海北的綠牌子，李潔覺(jué)得，自己或許可以多了解一下新能源車(chē)。
新勢(shì)力爆單
回京后，李潔抓住長(zhǎng)假的尾巴來(lái)到位于北京某商圈的多家新能源品牌門(mén)店。
國(guó)慶期間北京某理想汽車(chē)門(mén)店（時(shí)代周報(bào)記者拍攝）
盡管近兩年行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)令部分消費(fèi)者持幣觀望，但在新車(chē)集中上市、各地以舊換新政策持續(xù)加碼、長(zhǎng)假自駕游熱潮的疊加作用下，各品牌紛紛推出國(guó)慶限時(shí)優(yōu)惠，新能源車(chē)市熱度走高。
作為新勢(shì)力中銷(xiāo)量最高的兩個(gè)品牌，理想汽車(chē)和鴻蒙智行的門(mén)店在國(guó)慶假期迎來(lái)客流高峰，一位銷(xiāo)售同時(shí)對(duì)接兩三組客戶(hù)已是常態(tài)。
理想L6、L7仍是品牌旗下最熱銷(xiāo)的車(chē)型，一位銷(xiāo)售人員告訴李潔，L6提車(chē)需要等1-2周，L7提車(chē)時(shí)間依據(jù)配置而定，多數(shù)配置有現(xiàn)車(chē)，極個(gè)別個(gè)性化配置需要排產(chǎn)，但等待時(shí)間不會(huì)超過(guò)4天。
當(dāng)李潔問(wèn)及理想L7的優(yōu)惠政策時(shí)，該銷(xiāo)售人員介紹，除1萬(wàn)元的常規(guī)京牌補(bǔ)貼、1.5萬(wàn)元的置換補(bǔ)貼、2萬(wàn)購(gòu)車(chē)積分外，10月13日之前鎖單的消費(fèi)者還可以享受5000元的北京順義補(bǔ)貼（理想汽車(chē)在北京順義設(shè)有工廠）。國(guó)慶假期內(nèi)購(gòu)車(chē)的，還可以在蘋(píng)果耳機(jī)、1000度電、腳墊后備箱墊三項(xiàng)中選一項(xiàng)作為購(gòu)車(chē)福利。
李潔隨后走進(jìn)華為門(mén)店。她發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)看車(chē)的顧客數(shù)量已經(jīng)明顯超過(guò)看手機(jī)的顧客數(shù)量。鴻蒙智行“三界”展車(chē)依次排列在門(mén)店內(nèi)，每輛車(chē)上都坐滿(mǎn)了前來(lái)體驗(yàn)的顧客。
北京某華為門(mén)店（時(shí)代周報(bào)記者拍攝）
在銷(xiāo)售人員幫李潔計(jì)算車(chē)價(jià)的同時(shí)，旁邊的一家老小剛剛繳納完M9的訂金?！安灰俚攘耍俚葍r(jià)格也不會(huì)降到哪里去。”李潔聽(tīng)到那家的老人這樣說(shuō)。銷(xiāo)售人員也向李潔表達(dá)了類(lèi)似的觀點(diǎn)?！霸趦r(jià)格上全國(guó)都是統(tǒng)一的，就是優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)有變化?！?span style="display:none">ofm驛資訊
以李潔咨詢(xún)的問(wèn)界M7 Ultra為例。據(jù)銷(xiāo)售介紹，10月8日前鎖單的，可以獲得1.2萬(wàn)元的選配金、價(jià)值2萬(wàn)元的智駕包補(bǔ)貼以及6800元的電動(dòng)踏板，相當(dāng)于省去了提車(chē)之后的部分額外花費(fèi)。
另外一名前來(lái)看車(chē)的消費(fèi)者對(duì)李潔說(shuō)，盡管問(wèn)界在8月曾推出過(guò)貼息活動(dòng)，將車(chē)輛貸款利率調(diào)低至1.99%（目前為2.49%），但當(dāng)下多數(shù)品牌都支持“長(zhǎng)貸短還”，減少了應(yīng)還利息，因此綜合下來(lái)還是國(guó)慶優(yōu)惠更具吸引力。
除問(wèn)界系列車(chē)型外，鴻蒙智行也針對(duì)智界S7、R7和享界S9推出了不同程度的優(yōu)惠。
李潔還發(fā)現(xiàn)，上市7個(gè)月的小米汽車(chē)依舊受到年輕人追捧，展車(chē)被人群團(tuán)團(tuán)圍住。
李潔也從門(mén)店銷(xiāo)售處感受到小米SU7的火爆，“我們現(xiàn)在的提車(chē)周期是22-25周，您十一期間下定，保證明年2月中旬之前能提車(chē)。越晚下定，前面等著提車(chē)的人越多?！备鶕?jù)官方消息，10月，小米汽車(chē)工廠將繼續(xù)提升產(chǎn)能，目標(biāo)生產(chǎn)、交付超2萬(wàn)輛。
或許是有銷(xiāo)量打底，小米汽車(chē)并未在國(guó)慶期間推出大幅讓利。除此前一直提供的“繳納大定即可贈(zèng)送Nappa真皮座椅和智駕增強(qiáng)功能終身免費(fèi)使用權(quán)”，僅對(duì)售價(jià)超30萬(wàn)元的小米SU7 Max版提供3000元的北京亦莊補(bǔ)貼。與理想汽車(chē)地區(qū)補(bǔ)貼一樣，小米汽車(chē)的地區(qū)補(bǔ)貼同樣由工廠所在地提供，而其工廠就坐落于亦莊。
10月8日，鴻蒙智行發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，國(guó)慶假期其累計(jì)大定突破2.86萬(wàn)輛；零跑汽車(chē)董事長(zhǎng)朱江明在其朋友圈發(fā)文稱(chēng)，國(guó)慶7天零跑鎖單量超1.7萬(wàn)輛。
或許“早買(mǎi)早享受”的觀念正在撼動(dòng)更多“等等黨”。李潔這樣想到。
BBA迎戰(zhàn)
10月6日一早，吳坤剛剛在線(xiàn)上詢(xún)完價(jià)，銷(xiāo)售的電話(huà)就一個(gè)接一個(gè)地打進(jìn)來(lái)。
隨著家庭成員的增加，家里那輛2016年款凱美瑞顯然不足以支撐家庭自駕出行的需求。為給妻兒更好的乘坐體驗(yàn)，吳坤決定入手一輛中型SUV，縱觀市面上所有品牌，BBA成為了他這個(gè)燃油車(chē)愛(ài)好者的首選。
對(duì)比多份線(xiàn)上報(bào)價(jià)單后，吳坤發(fā)現(xiàn)，他詢(xún)問(wèn)的3家經(jīng)銷(xiāo)商竟給出了完全一致的報(bào)價(jià)，說(shuō)明在線(xiàn)平臺(tái)僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商獲客的途徑。多名銷(xiāo)售或隱晦或直白地對(duì)吳坤說(shuō)，網(wǎng)上報(bào)價(jià)僅供參考，到店試駕后如果確定要買(mǎi)，價(jià)格還可以談。
吳坤主要關(guān)注的車(chē)型為奧迪Q5L、寶馬X3和奔馳GLC。他并非不了解車(chē)市價(jià)格戰(zhàn)有多猛烈、車(chē)企有多內(nèi)卷，所以也好奇定位更高的奧迪Q7、寶馬X5以及奔馳GLE售價(jià)究竟如何。
本以為經(jīng)歷了新能源車(chē)加速分蛋糕，BBA等以燃油車(chē)為銷(xiāo)售主力的豪華品牌會(huì)陷入“沉寂”。但吳坤于6日下午到店后觀察到，BBA門(mén)店雖不像商超內(nèi)的新勢(shì)力門(mén)店那樣熱鬧，卻也是人頭攢動(dòng)。即使提前預(yù)約了試駕，至少也需要等待10分鐘。
北京一家寶馬門(mén)店內(nèi)，多名顧客前來(lái)看車(chē)（時(shí)代周報(bào)記者拍攝）
在接待吳坤之前，寶馬銷(xiāo)售王浩剛剛完成上一輪試駕。據(jù)他說(shuō)，國(guó)慶假期頭兩天，每天都接待上百組顧客，這兩天已經(jīng)算少了。
相較于新勢(shì)力品牌通過(guò)調(diào)整權(quán)益的方式提供優(yōu)惠，傳統(tǒng)燃油品牌的讓利方式更直接。建議零售價(jià)48.69萬(wàn)元的寶馬X3 xDrive 30i，落地價(jià)為36萬(wàn)余元；而建議零售價(jià)61.5萬(wàn)-64.5萬(wàn)元的寶馬X5，王浩直接提供了9萬(wàn)元的車(chē)價(jià)優(yōu)惠，優(yōu)惠后X5 xDrive 30Li的裸車(chē)價(jià)降至55萬(wàn)元，疊加保險(xiǎn)、上牌費(fèi)、裝飾費(fèi)用、深度清潔費(fèi)用，落地價(jià)格可優(yōu)惠至不到62.5萬(wàn)元。
看到吳坤猶豫是否要選擇空間更大的X5時(shí)，王浩乘勝追擊：“如果您這邊確定就要這款車(chē)了，報(bào)價(jià)單里近7000元的裝飾費(fèi)用和3000元的清潔費(fèi)用，我可以嘗試申請(qǐng)幫您減免。”
吳坤的猶豫不僅來(lái)源于同品牌更高級(jí)別車(chē)型存在可議價(jià)空間，也來(lái)源于競(jìng)品車(chē)型頗具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。
一名奧迪銷(xiāo)售告訴吳坤，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)指導(dǎo)價(jià)45.38萬(wàn)元的Q5L 45TFSI 豪華版車(chē)型，落地價(jià)可以做到35萬(wàn)元以下；指導(dǎo)價(jià)60.98萬(wàn)元的Q7黑武士，落地價(jià)在52萬(wàn)元左右?！叭绻型放栖?chē)型需要置換，在我們店可以享受1.9萬(wàn)元的置換補(bǔ)貼。用其他品牌的舊車(chē)置換也享受這項(xiàng)補(bǔ)貼，不過(guò)金額沒(méi)有同品牌置換這么高?！?span style="display:none">ofm驛資訊
奔馳方面，與寶馬X3和奧迪Q5L處于同一細(xì)分市場(chǎng)的GLC也在“金九銀十”放出大招。指導(dǎo)價(jià)52.53萬(wàn)元的GLC 300L 4MATIC豪華型五座版，銷(xiāo)售給吳坤報(bào)出12.53萬(wàn)元的裸車(chē)優(yōu)惠，疊加保險(xiǎn)、購(gòu)置稅、上牌、裝潢等費(fèi)用后，到手不到50萬(wàn)元。而GLE 350 4MATIC目前沒(méi)有現(xiàn)車(chē)，GLE 450 4MATIC落地價(jià)在70萬(wàn)元以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了吳坤的預(yù)算。
從價(jià)格可以看出，BBA在高端市場(chǎng)中劃分出各自的地盤(pán)。吳坤到店看車(chē)時(shí)也發(fā)現(xiàn)，寶馬和奧迪的用戶(hù)畫(huà)像較奔馳更為年輕，自己身邊人更偏向于寶馬、奧迪推出的運(yùn)動(dòng)化車(chē)型，父母一輩則更喜歡奔馳沉穩(wěn)的設(shè)計(jì)。
另一個(gè)比較有趣的點(diǎn)在于，當(dāng)吳坤問(wèn)及BBA旗下的新能源車(chē)型時(shí)，銷(xiāo)售人員都不約而同地表示，新能源車(chē)型的優(yōu)惠力度比燃油車(chē)型更大。
7月中旬，寶馬方面率先退出價(jià)格戰(zhàn)，奔馳、奧迪隨后被傳跟進(jìn)。消息一出便登榜微博熱搜。不過(guò)就在次月，除奧迪外，奔馳和寶馬的銷(xiāo)量都出現(xiàn)了一定程度的環(huán)比下跌。進(jìn)入“金九銀十”，寶馬把終端定價(jià)權(quán)重新交回經(jīng)銷(xiāo)商手中。
新勢(shì)力主打智能化和舒適性，傳統(tǒng)豪華品牌的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就更偏向于品牌認(rèn)可度、技術(shù)積淀和駕控體驗(yàn)?？梢悦黠@感受到，盡管傳統(tǒng)豪華品牌受到市場(chǎng)沖擊較大，但這些具備百年造車(chē)經(jīng)驗(yàn)的老玩家仍在尋找新的突破口。
（文內(nèi)受訪(fǎng)者皆為化名。）
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