擁有二十載燃油車銷售經(jīng)驗(yàn)的張輝此前并未預(yù)料到，推崇直營(yíng)的新能源品牌將傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商“逼入”谷底后，又為后者帶來(lái)了一絲曙光。S85驛資訊

2023年底，他所在的公司成為了小米汽車的銷服合作商，承接小米SU7的銷售和售后業(yè)務(wù)。合作達(dá)成以來(lái)，公司馬不停蹄地雇用工人、裝修門店、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，忙得熱火朝天。S85驛資訊

這家即將迎來(lái)小米汽車的門店原本屬于張輝公司代理的一個(gè)傳統(tǒng)汽車品牌。但由于小米汽車關(guān)注度更高、具有更大的客流吸引力，公司便將這個(gè)位置最好、空間最大的門店調(diào)配給小米汽車使用。S85驛資訊

在張輝的記憶中，這里曾經(jīng)是燃油車的天下，匯集了知名度最高的品牌和來(lái)自天南海北的購(gòu)車人。然而今年初到店查看施工進(jìn)度時(shí)，當(dāng)他看著被丟了一地的舊海報(bào)、門口醒目的小米汽車標(biāo)識(shí)以及因好奇而頻頻側(cè)目的路人，才第一次直觀地感受到，擁抱新能源汽車品牌或許真的能為受“價(jià)格戰(zhàn)”沖擊的經(jīng)銷商帶去轉(zhuǎn)機(jī)。S85驛資訊

除一開(kāi)始就確定“直營(yíng)+加盟”銷售模式的小米汽車外，小鵬、阿維塔、比亞迪旗下的方程豹、騰勢(shì)等新能源品牌為降低營(yíng)銷成本、快速搶占市場(chǎng)，先后宣布從“純直營(yíng)模式”向“直營(yíng)+經(jīng)銷商模式”轉(zhuǎn)型，加速布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。S85驛資訊

圖源：圖蟲(chóng) S85驛資訊

自2013年特斯拉將直營(yíng)模式引入中國(guó)汽車市場(chǎng)迄今已有十余年。期間，直營(yíng)模式隨著新能源汽車的發(fā)展而被廣泛應(yīng)用；經(jīng)銷商也在探索與直營(yíng)店的共存之道，希望二者在良性競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)形成互補(bǔ)。只是行業(yè)的變化速度遠(yuǎn)超眾人預(yù)期。有人選擇中途離場(chǎng)，也有人像張輝這樣，在探索中尋找新機(jī)遇。S85驛資訊

直營(yíng)店崛起那些年：特斯拉栽樹(shù)，新勢(shì)力乘涼S85驛資訊

特斯拉入華、新勢(shì)力崛起、車市“價(jià)格戰(zhàn)”是國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商發(fā)展過(guò)程中的三個(gè)拐點(diǎn)，這是張輝和他身邊一些“老銷售”的共識(shí)。S85驛資訊

千禧年以來(lái)，曾被看作奢侈品的汽車逐漸駛?cè)胫袊?guó)普通家庭，眾多國(guó)外汽車制造商瞄準(zhǔn)這一時(shí)機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與本土企業(yè)合作銷售產(chǎn)品。隨著消費(fèi)者對(duì)汽車銷售及售后服務(wù)體系化、便捷化需求的增長(zhǎng)，4S店應(yīng)運(yùn)而生，隨之成為國(guó)內(nèi)汽車銷售的主要渠道，一時(shí)間風(fēng)頭無(wú)兩。張輝就是在這個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)入汽車行業(yè)，用他的話說(shuō)，“那會(huì)兒搭上了行業(yè)發(fā)展的快車。”S85驛資訊

2013年，在美國(guó)風(fēng)頭正勁的特斯拉開(kāi)始布局中國(guó)市場(chǎng)，憑借新潮的設(shè)計(jì)、前衛(wèi)的理念、先進(jìn)的技術(shù)，獲得了一批年輕消費(fèi)者青睞。在銷售模式上，其摒棄了傳統(tǒng)車企通常采用的經(jīng)銷商模式，選擇設(shè)立直營(yíng)店，直面消費(fèi)市場(chǎng)。S85驛資訊

入華首年，特斯拉僅售出不足3000輛新車；同年，奔馳、寶馬、奧迪的新車銷量分別為22.8萬(wàn)、39.07萬(wàn)及49.2萬(wàn)輛。當(dāng)時(shí)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商并不認(rèn)為這只“小螞蟻”能撼動(dòng)它們這些根深蒂固的“大樹(shù)”。張輝直白地表示，“那時(shí)候國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)處于增量時(shí)代，經(jīng)銷商的生存環(huán)境很好，盈利水平也高。而特斯拉的銷售規(guī)模并不大，幾乎沒(méi)有人把它當(dāng)成未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)?！?span style="display:none">S85驛資訊

這種認(rèn)知直到2018年才被改變。一方面，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)面臨較大壓力，銷量出現(xiàn)了自1990年以來(lái)的首次下滑；另一方面，新能源汽車銷量卻異軍突起，成為行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)年，以“蔚小理”為代表的造車新勢(shì)力崛起，這些企業(yè)不僅在產(chǎn)品技術(shù)上追趕特斯拉，也效仿了特斯拉的直營(yíng)模式，希望快速提升消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。S85驛資訊

自此之后，張輝發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多新勢(shì)力直營(yíng)店出現(xiàn)在城市核心商業(yè)圈。廣汽、吉利、東風(fēng)、長(zhǎng)安等傳統(tǒng)車企也相繼推出埃安、極氪、嵐圖、阿維塔等新能源品牌搶占市場(chǎng)；這些品牌獨(dú)立于集團(tuán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在人流量密集的商業(yè)區(qū)擁有了自己的門店。S85驛資訊

北京某理想汽車直營(yíng)店（時(shí)代周報(bào)記者拍攝） S85驛資訊

2022年，比亞迪以186.35萬(wàn)輛的年銷量超越一汽-大眾，成為中國(guó)汽車品牌乘用車銷量冠軍，結(jié)束了中國(guó)車市銷冠近40年被合資品牌霸榜的歷史。年內(nèi)，哪吒、理想、蔚來(lái)、小鵬、零跑等主流造車新勢(shì)力交付量均突破10萬(wàn)輛，特斯拉在華銷量也已接近44萬(wàn)輛。S85驛資訊

與之相對(duì)的是，大批以燃油車為銷售主力的經(jīng)銷商經(jīng)歷了疫情的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掙扎著倒在了行業(yè)變革的浪潮中。2021年全國(guó)有超過(guò)1900家汽車經(jīng)銷商關(guān)停退網(wǎng)；到2022年，這一數(shù)字已增加至4000家。S85驛資訊

曾經(jīng)的“蚍蜉”與“大樹(shù)”已經(jīng)悄然換了位置。張輝想，是時(shí)候改變了。S85驛資訊

存量時(shí)代來(lái)臨，部分從業(yè)者離開(kāi)經(jīng)銷商賽道S85驛資訊

如果直營(yíng)店只是在一定程度上搶了經(jīng)銷商的蛋糕，2023年開(kāi)啟的“價(jià)格戰(zhàn)”更是給了后者沉重一擊。S85驛資訊

這一場(chǎng)由特斯拉開(kāi)啟的降價(jià)潮一路由問(wèn)界、小鵬、埃安、極氪等新能源品牌傳導(dǎo)至燃油車市場(chǎng)。年內(nèi)，全國(guó)多個(gè)主機(jī)廠、經(jīng)銷商推出大額補(bǔ)貼以刺激消費(fèi)，涉及四十余個(gè)汽車品牌。S85驛資訊

盡管如此，2023年全年僅有比亞迪、吉利、理想和嵐圖完成了年初定下的銷量目標(biāo)。以價(jià)換量并不能挽救增長(zhǎng)乏力的燃油車市場(chǎng)，也不能挽救以燃油車為銷售主力的汽車經(jīng)銷商。S85驛資訊

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，2023年，超70%的汽車經(jīng)銷商未能完成年度目標(biāo)，虧損比例高達(dá)43.5%，盈利比例僅為37.6%。如廣東永奧、重慶龍華實(shí)業(yè)、江蘇森風(fēng)集團(tuán)等昔日巨頭都深陷破產(chǎn)、跑路困局。S85驛資訊

時(shí)代周報(bào)記者輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到魏虎的時(shí)候，卻從他口中聽(tīng)到已經(jīng)離開(kāi)行業(yè)的消息。作為一名汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，魏虎稱他并非自己身邊唯一一個(gè)脫離汽車行業(yè)的人，“這行業(yè)太卷了。4S店的模式早該改革，因?yàn)檫@種模式在當(dāng)下行不通了。”S85驛資訊

張輝認(rèn)為，卷的根本原因在于整個(gè)新車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代，增量非常有限，“說(shuō)白了就是零和博弈的過(guò)程，大家都爭(zhēng)這點(diǎn)飯吃，只是新能源市場(chǎng)分到蛋糕的幾率更大?！?span style="display:none">S85驛資訊

相較于徹底抽身，更多人選擇在行業(yè)內(nèi)改換賽道，這樣就不會(huì)浪費(fèi)自己多年來(lái)辛苦積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈。S85驛資訊

根據(jù)目前的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，張輝身邊的許多同行從燃油車領(lǐng)域轉(zhuǎn)向新能源汽車及二手車領(lǐng)域，或繼續(xù)從事銷售工作，或轉(zhuǎn)做培訓(xùn)、咨詢等業(yè)務(wù)。S85驛資訊

“價(jià)格戰(zhàn)”之下，新勢(shì)力與經(jīng)銷商報(bào)團(tuán)取暖S85驛資訊

張輝則隨行業(yè)變革浪潮奔向另一條轉(zhuǎn)型之路。在成為小米汽車的合作方之前，他所在的公司就已經(jīng)與問(wèn)界、極狐、埃安、哪吒建立了合作關(guān)系，作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的他也參與了相關(guān)工作。S85驛資訊

在他看來(lái)，新勢(shì)力品牌有市場(chǎng)和品牌影響力，經(jīng)銷商有渠道和客源，雙方良性結(jié)合才有可能共贏。一個(gè)直觀的現(xiàn)象是，在新勢(shì)力品牌的影響帶動(dòng)下，經(jīng)銷商的整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)正在快速提升?！靶聞?shì)力品牌對(duì)于流程管理、服務(wù)質(zhì)量、響應(yīng)時(shí)效有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，這套標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)4S店。品牌方通過(guò)定期考核的方式向經(jīng)銷商返利，如果經(jīng)銷商未能達(dá)標(biāo)，綜合評(píng)級(jí)就會(huì)降低，資金結(jié)算也會(huì)受到影響。久而久之，越來(lái)越多的自主品牌都開(kāi)始注重服務(wù)了?！?span style="display:none">S85驛資訊

近日，記者以消費(fèi)者的身份先后來(lái)到比亞迪、領(lǐng)克、吉利等品牌位于北京的經(jīng)銷商門店。銷售人員會(huì)在顧客上門的第一時(shí)間送上礦泉水，有些門店還提供冷飲和小零食。在記者離店后，比亞迪還針對(duì)銷售人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行了短信和電話回訪。S85驛資訊

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)車企的話語(yǔ)權(quán)較之前反而有所提升。張輝坦言，“行情好的時(shí)候，主機(jī)廠給一臺(tái)車，經(jīng)銷商就能多掙一份錢，所以那個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商都是費(fèi)盡心思向主機(jī)廠尋求合作機(jī)會(huì)。行情不好的時(shí)候，經(jīng)銷商就相當(dāng)于主機(jī)廠的蓄水池，既要頂住市場(chǎng)端傳導(dǎo)而來(lái)的價(jià)格壓力，也要分擔(dān)主機(jī)廠的庫(kù)存壓力。多重重壓之下，部分經(jīng)銷商難以繼續(xù)生存。”S85驛資訊

引起記者關(guān)注的另一個(gè)點(diǎn)是多數(shù)門店都配備至少一名職業(yè)主播。在抖音、小紅書(shū)等社交媒體平臺(tái)上，也經(jīng)?？梢钥吹?S店銷售們活躍的身影。S85驛資訊

北京某4S店內(nèi)，主播在進(jìn)行直播（時(shí)代周報(bào)記者拍攝） S85驛資訊

張輝解釋稱，新媒體獲客已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。但從實(shí)際效果看，還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到替代專業(yè)汽車媒體或線下流量的程度，但他認(rèn)為這個(gè)路徑肯定是未來(lái)的趨勢(shì)。S85驛資訊

不管是直營(yíng)模式、經(jīng)銷商模式、線上獲客還是線下獲客，對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境中多做嘗試比急于下結(jié)論更重要?；蛟S正如張輝所說(shuō)，“我不會(huì)過(guò)度思考未來(lái)市場(chǎng)會(huì)有什么樣的變化，至少我要先起步，先把這件事做起來(lái)。因?yàn)槟壳?，所有人都在探索這其中的可能性?！?span style="display:none">S85驛資訊

（文內(nèi)張輝、魏虎均為化名）S85驛資訊

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