格力電器渠道改革項目負責人王自如被曝離職的新聞漸已淡去，截至目前，格力方面保持緘默，王自如本人也未出面表態(tài)。
但是，當經(jīng)銷商們得知他離開后，有些人表示遺憾，但也有些拍手稱贊。在離職風波前，王自如力推渠道改革，他宣布投入1000人打造的數(shù)字化系統(tǒng)，落地到一線的真實反饋究竟如何？
“千人研發(fā)的系統(tǒng)，讓我們障礙重重”
今年8月上旬，在2025冷年格力電器（廣佛）新營銷戰(zhàn)略峰會上，格力電器數(shù)字化渠道改革項目負責人王自如曾宣布，格力電器在新零售上的投入力度前所未有，改革決心堅定不移，為此公司組建了超千人的研發(fā)團隊，搭建了數(shù)字化的新營銷系統(tǒng)，對經(jīng)銷商采購、倉儲物流、終端銷售、售后服務等進行全鏈路打通。
遺憾的是，就在王自如宣講完這些成果后，關(guān)于他離職的消息也隨之傳出。截至目前，格力和王自如方面均未對此有過任何回應，不過一些內(nèi)部人員透露，此前需要王自如審批的文件，目前也已經(jīng)換了人員。
那么，王自如推進的一系列數(shù)字化渠道改革，真實的效果如何呢？
一位河南省經(jīng)銷商向新浪科技總結(jié)道：“有學問的人做事情從不考慮實用性”。該經(jīng)銷商透露，出于打擊串貨的目的，格力改革過程中為每臺空調(diào)制定了專屬的密碼，要求工人安裝時必須二次解碼、同時輸入密碼匯報并等候反饋。但是，這一操作，讓原本花1小時能裝完的空調(diào)，現(xiàn)在需要花費更多時間，增加了空調(diào)安裝的時間成本。
“遇到反饋人員不在的時候，安裝空調(diào)的人只能等待，沒有麻煩制造麻煩？”在該經(jīng)銷商看來，王自如大的敗筆在于：“忽略了程序的復雜性，安裝工都是普通工人，對于那些系統(tǒng)無法掌控，終導致障礙重重”。
時間長了，工人們就開始選擇性安裝。“有門店同時賣出了格力和美的的空調(diào)，安裝工人一定會搶著去安裝美的，因為操作沒那么復雜，這似乎成了常態(tài)”，終的結(jié)果是，“老板也不愿意去主動推銷格力空調(diào)，因為安裝工不愿意去裝，終賣出去協(xié)調(diào)起來更費勁。”
該經(jīng)銷商直言，“他（王自如）走了，對我們一線銷售和售賣是有好處的。”
同時，一位來自內(nèi)蒙古赤峰經(jīng)銷商也深有感觸，“改革的初衷點肯定是好的，為了拿貨方便、及時透明、減少中間環(huán)節(jié)，但實際操作層面并非如此，一線工作已經(jīng)輕車熟路，突然改變很多人都反映不適應、搞不懂。”
在他看來，價格越透明，格力管控得越多，就會讓經(jīng)銷商的利潤減少，終會反映到服務端，服務質(zhì)量反而會降低。
“他主導的成果，起到了負面作用”
王自如所留下的自研系統(tǒng)，后患還不止如此。
目前，一些小型經(jīng)銷商，因為自研訂貨系統(tǒng)的制度僵化和“非人性化”設計，開始放棄從格力自家系統(tǒng)進貨，轉(zhuǎn)而通過團購的方式，直接從京東等渠道大批量訂貨。
一位深諳電商運營的山西省格力電器經(jīng)銷商對新浪科技表示，“格力自研數(shù)字化訂貨系統(tǒng)，因為有著采購數(shù)量限制和退貨審批復雜等原因，反而不如在電商平臺下單。”他舉例稱，在格力現(xiàn)行的自研線上訂貨系統(tǒng)中，需要采購20套設備才能免運費，如果下錯單退款還要一層層地審批，程序非常繁瑣。
該經(jīng)銷商表示，“這個系統(tǒng)其實作用不大，僅僅是用于下單和發(fā)貨，而且每個人還要5000元押金，完全不符合市場邏輯。”“雖然電商平臺價格稍高，但是跟人家拼單，基本可以抹平。像王自如這套系統(tǒng)，雖然有些優(yōu)惠，但運費增多，算下來沒有任何價格優(yōu)勢。”
他評價道，王自如主導的這套系統(tǒng)，反而起了“負面作用”。
改革中，經(jīng)銷商的穩(wěn)定性至關(guān)重要
從至少四名經(jīng)銷商人士的話語來看，格力的數(shù)字化渠道改革，并沒有得到他們的認可。
此前，王自如曾在公開演講中號召經(jīng)銷商認清大勢所趨，不要只顧著眼前利益。但是經(jīng)銷商們都“笑了”：“我們很多人都在盈虧線上掙扎，不顧眼前利益？可能第二年就扛不過去了。”
事實上，不經(jīng)王自如的改革“不賣座”，上升至格力電器層面，在董明珠授權(quán)之下，格力電器的整個渠道改革，同樣也曾得罪過公司的元老級經(jīng)銷商。2022年，格力河北經(jīng)銷總代理徐自發(fā)因與格力關(guān)系破裂，帶隊全面轉(zhuǎn)投飛利浦的做法，便是好的例證。
在與新浪科技溝通中，GKURC產(chǎn)經(jīng)智庫首席分析師丁少將表示，“任何企業(yè)推動渠道改革都不是一件簡單的事，因為它涉及公司運營策略、渠道策略、經(jīng)銷商利益的動態(tài)調(diào)整，這種調(diào)整必然會對經(jīng)銷商帶來陣痛和沖擊，從這個角度來看，任何變革或改革，都是既有積極的一面，同時也會有震動的一面。”
在他看來，縱使如此，企業(yè)進行渠道改革時也需要平衡好各方利益。
首先，渠道改革很重要的一個目標，肯定是要讓企業(yè)利益、總體價值實現(xiàn)增長，不能改革后企業(yè)的發(fā)展比以前更慢或更糟糕了。
其次，總體上還是要穩(wěn)定渠道的利益，讓渠道利益得到一定程度保障，特別是對大型的企業(yè)來說，渠道商的穩(wěn)定也是非常重要。
后，也要有利于消費者的利益，通過渠道改革，要確保消費者能夠更加快速便捷地獲得產(chǎn)品，同時做好售前、售中、售后的服務。
“要做好這三方利益的平衡，這就考驗整個渠道戰(zhàn)略的落地能力。”丁少將說道。
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